Projektbeispiel: Vertriebsoptimierung eines Energieversorgers

Interim Management
Business Development
Brand Sales

Case Study Vertriebsoptimierung eines Dienstleisters für die Energiewirtschaft


Ausgangssituation
Energieversorger sind in den letzten Jahren oft von gesetzgeberischen Eingriffen betroffen worden. Als ein Schritt zur Liberalisierung der Strommärkte wurde so beispielsweise zuletzt das Unbundeling (Abtrennung des Netzbetriebs) eingeführt, welches die Versorger zu erheblichen internen Umstrukturierungen zwingt. Nicht zuletzt vor diesem Hintergrund befürchten viele Branchenteilnehmer steigende Kosten.

Ein Lösungsmechanismus besteht im Aufbau neuer Geschäftsfelder – oder in deren Ausbau, wenn sie schon vorhanden sind.

Unser Kunde wollte sein bestehendes Dienstleistungsgeschäft vor diesem Hintergrund optimieren und beauftragte uns mit der Optimierung. In diesem Falle stellten wir einen qualifizierten Interims Manager, mit der Zielsetzung:
Nach erster Analyse der IST-Situation wurden die Projektziele vor allem marktseitig festgelegt:

• Neuausrichtung der Vertriebsstrategie
• Optimierung des Angebotsprozesses
• Testen der neuen Vorgehensweise im Vertrieb durch aktive Teilnahme an der Akquise
• Befähigung der Mitarbeiter für die anstehenden Vertriebsaufgaben
• Implementierung eines CRM
• Einführung eines neuen Anreizsystems im Vertrieb.

Zusätzlich war die temporäre Führung der Vertriebs-Mitarbeiter des Kunden Gegenstand des Auftrages.


Vorgehensweise
Die zu bewältigenden Aufgaben wurden nahezu parallel gestartet, da durch die Funktion als Interims Manager auch ein intensiver Rückgriff auf die Mitarbeiter des Kunden möglich war.

Als Grundpfeiler des Vertriebs wurden auf Basis einer intensiven Marktanalyse einzelne Kundensegmente identifiziert und verschiedenen Vertriebsformen zugeordnet. Insbesondere im Bereich KAM (Key-Account) wurden, mit externer Hilfe, umfangreiche Unternehmensinformationen zu den potentiellen Kunden generiert, auf deren Basis individuelle Vertriebsstrategien für jeden Kunden festgelegt werden konnten.

Der Angebotsprozess wurde hinsichtlich der Kriterien Schnelligkeit sowie Berücksichtigung interner Absprachen optimiert. Hier setzten wir Testläufe als ein Analysemittel für den IST-Zustand ein. Der gesamte Prozess wurde, nach detaillierter Optimierung und Dokumentation, lückenlos elektronisch unterstützt, so dass hierdurch auch ein großer Beitrag zur Fehlervermeidung und damit dem Qualitätsmanagement geleistet wurde.

Um die Neuerungen bei der Implementierung mit zu begleiten, wurden die Vertriebsmitarbeiter bei der Akquise begleitet.

Im Laufe der Zusammenarbeit wurde zudem klar, dass die Außendarstellung unseres Kunden nicht ausreichend ausgefeilt war. Eine schlagkräftige Darstellung des Dienstleistungsbereichs fehlte – sowohl in Summe wie auch auf Ebene der angebotenen Lösungen. Hier konnten wir mit externer Hilfe aus dem Verbund schnell eine gute Lösung in Form einer Imagebroschüre sowie eines Lösungskatalogs liefern.

Im Rahmen der Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern wurden die persönlichen Verbesserungsbereiche deutlich. Ein wesentlicher Aspekt wurde in der ausbaufähigen Kenntnis (und passender Verhaltensmuster) des Persönlichkeitstyps des Kunden gesehen. Hier nutzten wir die DISG-Methode als Ansatz, um diese Kenntnis zu verbessern. Damit konnte auch auf persönlicher Ebene ein besseres „Klicken“ mit den potentiellen Kunden hergestellt werden.

Das CRM war technisch bereits vorhanden; allerdings waren bis zu unserem Einsatz keine Prozesse definiert und die Ressourcenfrage nicht beantwortet worden. Die gewählte Lösung gab große Teile des Prozesses bereits vor, musste jedoch in Teilbereichen noch stark auf die spezifischen Anforderungen ausgerichtet werden. Hier wurden von uns entsprechende Anforderungskataloge erstellt, die durch die interne IT-Abteilung umgesetzt wurden. Die notwendigen Prozesse wurden durch uns transparent gemacht und möglichst ressourcen-schonend in die bestehende Organisation eingeführt. Seitens der IT-Abteilung wurden unter unserer Anleitung entsprechende Anwendertrainings aufgesetzt und durchgeführt. Bei den Trainings war immer ein geschulter Vertriebsmitarbeiter bzw. Berater mit dabei, um eine rein technische Demonstration zu vermeiden und die Business-Aspekte in den Vordergrund zu stellen.

Final führten wir ein adäquates Anreizsystem im Vertrieb ein, welches auch Leadprovisionen für Berater vorsah. Bei der Entwicklung wurde darauf geachtet, dass eine Steuerung des Vertriebs über alle definierten Kundensegment hinweg möglich ist.


Ergebnisse
Im Ergebnis konnten alle gesetzten Ziele zeitgerecht erreicht werden. Neben der zeitgerechten Umsetzung der Vorgaben gelang es zudem kurzfristig, zweistellige Zuwächse beim Umsatz sowie beim Ergebnis zu erzielen – was die Wirksamkeit der Maßnahmen nachhaltig unterstrich und einen sehr schnellen RoI unseres Projekts ergab.

Konkret wurden bereits in der Phase der Zusammenarbeit zwei neue Key-Kunden (Top 5 und Top 50) gewonnen.

• 20% Steigerung im Umsatz
• 12% Steigerung im Ergebnis